5 erfaringer: Hvordan skaber man eksportsucces?

I 1997 tog Hoyer det første skridt ud over den danske grænse og gjorde Norge til sit første eksportmarked. Siden blev Sverige koblet på, derefter Tyskland og sådan er det fortsat frem til i dag, hvor Hoyer er aktiv i 20 lande i Europa og Asien.

Den langvarige fremgang som eksportvirksomhed blev i februar 2017 hædret med titlen Danish Exporter of the Year, som Eksportforeningen hvert år uddeler til et af sine 570 medlemmer.

– Hoyer har ikke bare haft en imponerende vækst de seneste år. De demonstrerer også, hvordan kundeforståelse og en strategisk tilgang til samarbejde giver pote, siger Ulrik Dahl, CEO i Eksportforeningen og fortsætter:

– Senest har vi set, hvordan de hurtigt og dygtigt er kommet ind på det japanske marked, som ellers typisk kræver en årelang tillidsøvelse. Hoyer har en kollektiv fanden-i-voldskhed, hvor hele organisationen bare arbejder på de ting, der bliver sat i gang.

Direktørens fem refleksioner:

Thomas Klausen, CEO i Hoyer, peger på fem erfaringer, som kan have betydning for at skabe succes med  eksport.

Beslut, hvad du vil være god til

Det er afgørende, at du ved, hvad du vil være god til – og at du bliver ved med at være det. Når du skal have en kunde ombord, skal du kunne forklare, hvordan dit produkt skaber værdi. Selvfølgelig kigger alle på prisskiltet, men fokus flytter, når du bidrager på andre parametre. I Hoyer har vi bestemt, at vi vil være kendte for dokumentation, høj performance på vores produkter samt branchens bedste service. Det er helt grundlæggende, uanset hvilket marked vi bevæger os ud på.

Anerkend kulturelle forskelle

Det kræver en dyb kulturforståelse at skabe succes i et fremmed land. I Asien kan en tilfældig bevægelse med hånden betyde, at du fornærmer folk. Så opnår du ikke noget salg. Vi har besluttet at ansætte lokale folk, som selvfølgelig taler sproget, men også kender kodeks ved kundemøder og i forhandlingssituationer. Det er den bedste måde at sikre indsigt og forståelse af kundens situation.

Sørg for at skabe opmærksomhed

Uanset hvor stærkt et produkt du har, kommer vækst ikke af sig selv. Du er nødt til at gøre opmærksom på, at du er til stede inden for den industri, hvor du vil afsætte dit produkt. Det kan du blandt andet gøre ved at deltage på fagmesser og ansætte lokale sælgere, som målrettet opsøger potentielle virksomheder. Det er min erfaring, at det kræver en grad af accept at gøre entré i nye lande. Når først én kunde beslutter sig for at vælge os, oplever vi ofte at interessen accelerere markant på det pågældende marked.

Gå uden om lande med eksportbarriere

Nogle lande kan være en kæmpe udfordring at komme i gang med. Dem er der ingen grund til at kaste sig over som det første. For eksempel er vi afventende på USA, fordi det er uvist, hvilke vilkår der kommer til at gælde for en udenlandsk virksomhed, der vil afsætte sine produkter der. Vi har valgt at bruge vores kræfter på markeder, hvor der ikke er begrænsninger for dansk eksport. Og dem er der mange af endnu, inden vi skal til at se på lande, hvor vi vil møde større udfordringer.

Tro på din succes

Det kan måske lyde banalt, men det er afgørende at have viljen til succes. Du skal tro på produktet og de ting, du har besluttet at være god til. At du kan lykkes på de markeder, du har besluttet at gå ind på. Vi har en super god organisation som er dedikeret til opgaven, og som vil lykkes med den. Og det er klart, at med et godt produkt, en god strategi og medarbejdere, der brænder for det, er der grobund for at opnå yderligere vækst i eksporten.

Fakta

• Hoyers eksport er vokset fra at udgøre 50 procent af omsætningen i 2010 til 75 procent af omsætningen i 2016.
• Virksomheden som helhed er vokset med 300 procent i samme periode.
• Hoyer har senest etableret salgskontorer i Japan og Dubai som led i eksportstrategien